金融危機使得消費者購買能力減弱、成本控制意識加強，網(wǎng)購市場以其價格、便捷等核心優(yōu)勢而取得迅速發(fā)展。作為典型代表的淘寶，其2008年營業(yè)額突破了1000億元，比2007年的400億元增長超過一倍，足見網(wǎng)絡(luò)銷售的火爆。

網(wǎng)購網(wǎng)站的自身修煉

 　 前景雖然看好，但是網(wǎng)購?fù)顿Y切忌盲目跟風(fēng)，要注重差異化競爭。近期服裝類、海外代購類等網(wǎng)站蜂擁上馬，同質(zhì)化競爭明顯。隨著凡客的成功，網(wǎng)上出現(xiàn)了大量仿凡客的服裝電子商城，如shift6-6、lister7等，促銷方式如出一轍。擅長整合特色資源，并發(fā)掘新的市場機會才能成就差異化競爭。

 　 領(lǐng)先的網(wǎng)購商通過轉(zhuǎn)讓自己積累的經(jīng)驗和硬件資源獲取收益，正在從純粹的互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型成為電子商務(wù)服務(wù)商的技術(shù)型企業(yè)。亞馬遜出租網(wǎng)上平臺給其它商家，向中小型B2C出租自己的倉庫和物流，現(xiàn)在這部分收入已經(jīng)占到年收入的40%。NEWEGG出售自己研發(fā)的整套商城系統(tǒng)給中小型B2C，并利用自己的物流為B2C和廠商提供倉儲配送服務(wù)。易趣依托美國Ebay網(wǎng)資源和地域優(yōu)勢，開展美國代購業(yè)務(wù)，收入大幅增加。

 　 網(wǎng)購融合營銷、技術(shù)、物流等多種服務(wù)模塊，將產(chǎn)生多種創(chuàng)新的商業(yè)模式，而不單純依靠銷售商品獲利。網(wǎng)購可以通過運用獨特或?qū)I(yè)的服務(wù)模式同時達到銷售和推廣產(chǎn)品的目的。人人購網(wǎng)站模仿美國WOOT模式，每天只定量銷售一種產(chǎn)品，價格低于市場價，售完即止，利用用戶的獵奇和期待心理擴大了網(wǎng)站的訪問量。

    WOOT模式可以低成本且短、平、快地滿足銷售、清倉、推廣、試用等多種營銷需求。泡泡網(wǎng)、中關(guān)村在線等通過專業(yè)化咨詢和市場推廣相結(jié)合的模式，通過對IT產(chǎn)品介紹、評論并附以相關(guān)零售商家的促銷和比價信息，從而撮合交易。

 　 為應(yīng)對未來，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)、營銷和電子商務(wù)相融合的新型經(jīng)濟綜合實體是必然趨勢。具備線下實力的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)紛紛成功轉(zhuǎn)型電子商務(wù)。三一重工(行情股吧)為銷售自產(chǎn)的重型機械，在推出可提供在線訂單功能的企業(yè)網(wǎng)站后，又利用自身資源優(yōu)勢和行業(yè)龍頭地位建立了樁工機械網(wǎng)，成功實施了垂直業(yè)務(wù)拓展。報喜鳥集團則依托自身品牌、技術(shù)和實體店鋪，通過收購有網(wǎng)購運營能力的寶鳥服飾，于2008年6月建立了具有男裝網(wǎng)絡(luò)直銷和商務(wù)服裝定制功能的購物網(wǎng)站。

 　 未來網(wǎng)購商圍繞價值鏈而與各方展開的戰(zhàn)略合作將更加頻繁和重要。依托門戶網(wǎng)站或者搜索引擎來提升自己的產(chǎn)品信息發(fā)布能力及信任度。2008年12月，海龍電子城宣布與中搜合作推出3C購物網(wǎng)站百億購，試圖通過中搜的智能搜索引擎及后臺處理經(jīng)驗方便顧客在購物過程中進行商品比較。

　　同時與廠家深度合作也能實現(xiàn)優(yōu)勢互補。2009年3月底，小主人網(wǎng)與迪士尼合作打造廠家授權(quán)網(wǎng)絡(luò)購物平臺，售賣超過5000種迪士尼正版授權(quán)產(chǎn)品。京東商城則與英特爾、惠普等企業(yè)成為戰(zhàn)略合作伙伴，目前超過60%的產(chǎn)品直接來自廠商，到2009年底，與廠商直接合作的比例將達到90%以上。

 　　網(wǎng)購還可以與第三方支付、物流等加深合作，從而多重收益。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與財付通建立戰(zhàn)略合作伙伴，不僅可以提升用戶網(wǎng)絡(luò)購物的整體體驗，而且可以利用財付通強大的用戶和營銷資源，為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)帶來業(yè)績的快速提升。

如何最大程度吸引消費者？

 　　首先，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極推動網(wǎng)絡(luò)渠道的差異化經(jīng)營，以解決網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道之間的競爭與協(xié)調(diào)問題。家電連鎖是家電企業(yè)的主要銷售渠道，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，難免對他們造成一定的沖擊，因此盡管網(wǎng)絡(luò)銷售商可以節(jié)約店面租金，但由于在產(chǎn)品進價、品類上得不到廠商支持，家電廠家的網(wǎng)絡(luò)直銷一直發(fā)展速度緩慢。 　　    為避免渠道之間的惡性競爭，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間目標(biāo)客戶群和產(chǎn)品差異化，同時盡量保持不同渠道的產(chǎn)品價格平衡。海爾的網(wǎng)店和傳統(tǒng)店面的價格都是統(tǒng)一的，同時，針對網(wǎng)上消費者的特點，海爾推出了專門的特供產(chǎn)品。比如小尺寸液晶電視在線下銷售低迷，但卻受網(wǎng)上消費者青睞。海爾還推出了3款淘寶專供機型，都是19英寸~22英寸的小屏幕液晶電視。而在產(chǎn)品線方面，考慮到淘寶的消費群體很年輕，海爾也一改以往冰洗空調(diào)都在淘寶上賣的粗放模式，在淘寶主推的都是影音娛樂和數(shù)碼類的商品。

其次，網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)當(dāng)增強銷售過程中的互動性和趣味性，改進客戶體驗。

 　 相對在商場購物，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品往往只有幾張照片，實際怎么樣消費者心中沒底，尤其家電等價格昂貴的產(chǎn)品，消費者更是不放心。而且，網(wǎng)絡(luò)購物由于缺少面對面的交流，購物經(jīng)歷單調(diào)乏味。正是因為這一點，在網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展較早的美國，近年來出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展趨緩的現(xiàn)象，戴爾從2007年開始大規(guī)模進入實體零售渠道店面就是一例。

 　 為了更好地引導(dǎo)消費者在網(wǎng)絡(luò)上選購家電，品牌家電網(wǎng)將視頻導(dǎo)購引入家電網(wǎng)上銷售領(lǐng)域，比如與南方衛(wèi)視合作，組建專業(yè)拍攝團隊，把家電的功能、質(zhì)量、外形及其他技術(shù)參數(shù)及信息融合到電視短片中。由于視頻導(dǎo)購具有更強的沖擊力和感染力，能夠取得受眾感知經(jīng)驗上的認(rèn)同。

　　另外，在網(wǎng)購方面有一定經(jīng)驗的服裝行業(yè)對其他家電行業(yè)也有啟示意義。比如針對消費者無法試穿服裝是否合適的問題，一些網(wǎng)點推出了“網(wǎng)上試衣間”服務(wù)，購物一族只需要輸入自己的臉部照片、三圍等信息，就能在網(wǎng)絡(luò)上看見整體效果。這不僅讓消費者更直觀地看到產(chǎn)品是否合適，還能夠增添網(wǎng)絡(luò)購物的趣味性。 　　    總的來說，企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，需要從差異化經(jīng)營、客戶體驗以及服務(wù)意識三個方面進行創(chuàng)新，只有這樣才能夠促進網(wǎng)絡(luò)渠道健康發(fā)展。